值此国内钢铁市场的萧瑟寒冬，一份对于钢铁主业来说绝对称得上分量十足的《战略合作协议》，在重钢集团董事长董林与中国船舶工业集团公司(下称“中船集团”)董事长、党委书记胡问鸣并肩携手地一同推动下，一锤定音。至此，重钢集团正式成为唯一一家与中船集团层面全方位战略合作的钢铁企业。这在某种程度上预示着重钢的精品船板从内陆沿着黄金水道真正走向全国高端市场、参与国际竞争，将夯实和巩固重钢作为全国最大船舶用钢精品生产基地的产业地位。

　　“打造中国最大船用钢精品生产基地！”近年来，这一清晰而宏大的战略发展理念无时无刻地鼓舞着重钢人的信心和士气；随着重钢长寿新区650万吨钢系统全线投产，这一战略理念更加深入人心，并在不断努力下历久弥坚地逐步梦想成真。

　　今年上半年，重钢船板产量达到106万吨，高强度船板比例超过54%，跃居行业首位。至9月底，特别是受造船行业开工低潮影响、船板产量环比大幅度地下跌，重钢仍以138万吨产量独占鳌头，真正成为国内品种最多、产量最大的精品船板生产基地。其中，中船集团旗下船厂的合同量占20%以上。

　　中船集团系中国十大军工集团之一，造船是其主业，其船舶产品已出口到50多个国家和地区，在国内造船业独占鳌头，居世界大型造船集团的第二位。在军船方面，中船研制的产品几乎涵盖了我国海军所有主战舰艇和军辅船装备，是中国海军装备建设的骨干力量。在民船方面，中船能够建造符合世界上任一船级社规范、满足国际通用技术标准和安全公约要求、适航于任一海区的现代船舶。毋庸置疑，对于国内所有的船用钢生产企业来说，这是最顶级的大客户。

　　9月11日下午，由重钢集团总经理、副董事长、党委副书记赵世庆与中船集团党组成员、副总经理吴强正式签署《战略合作协议》，宣告双方进入崭新的战略合作阶段。

　　至此，重钢集团正式成为唯一一家与中船集团层面全方位战略合作的钢铁企业。之前与中船集团物质部战略合作的钢铁企业，除重钢外还有宝钢、首钢、湘钢和沙钢。中船集团每年船板集中采购量约200万吨，而选择在一家钢企采购船板总量50%尚属首次。

　　实际上，重钢与船企之间的业务合作由来已久。从上世纪八十年代开始自销钢材跑市场到九十年代后期重钢开展与各级船厂的友好往来。但受过去产能规模的限制，重钢只限于零星的少量船用钢销售。近年来，随着环保搬迁长寿新区的建成投产，新重钢产能跨越式增长到现在的年产650万吨钢规模，产能的扩大促成销售半径和销售层次的扩张。

　　上海和广东地区，是中船集团旗下船厂的主要分布地、也是船板市场的必争之地。对此，重钢股份公司销售处格外的重视、缜密部署，对于抢滩高端客户市场志在必得。2009年，重钢与中船旗下的广州文冲船厂签订第一个战略合作协议。通过锲而不舍的努力，销售处与广船国际开始了大规模的船用钢材的合作；2010年，上海销售分公司在上海地区实现了直接与船厂大规模合作的历史突破，与沪东中华造船集团开始了首次整船钢材直接交易。在新区生产、质量、研发各个系统的全力支持下，上海销售分公司一举进入从前不敢奢望的上海地区高端船板供应平台。

　　一分耕耘一分收获。为了争取到更多的船板大客户，集团公司主要领导格外的重视营销工作，坚持掌握营销情况第一手材料，认真研判市场反馈的信息，规划产品的市场布局。董林始终把走访客户作为一项必不可少的工作，尤其是在当前钢市遭遇“寒冬”，他亲自带队奔赴广东珠三角、上海长三角、武汉长江中游等地区，维系战略客户，巩固并开拓市场。

　　今年8月初，为了赶在中船集团部门负责人去北京总部汇报之前让客户更好地了解重钢的理念，在当时台风“海葵”肆虐，航班停航、火车停运的情况下，董林不顾个人安危，冒险驱车从靖江连夜赶赴上海，及时赶在第二天该负责人出发前与之见面会谈。不言而喻，重钢人执着担当的敬业精神打动了新老合作的客户单位，各地船厂层层向上汇报都不约而同地讲到重钢的服务、重钢人的精神、重钢的战略定位。许多的客户单位负责人都感慨地说：“我们每和重钢集团领导见一次，精神就振奋一下。”由此，重钢集团与中船集团的战略合作在从下至上的积极地推进下瓜熟蒂落。

　　胡问鸣与董林第一次见面后，就以豪放的军人风格，用“相见恨晚、一见如故”八个字直抒胸臆。9月11日，胡问鸣一行到重钢新区实地探访。重钢环保搬迁工程的磅礴气势、重钢人打造全国最大船用钢精品基地的决心和自信，给这位身经“百战”的央企领导者留下了深刻的印象，也为两大集团的全方位合作推开了实质性的大门。

　　与此同时，在重庆市委、市政府的关心支持下，重钢集团与中船集团的战略合作协议的签署一路畅通。协议明确：“按国务院国资委和重庆市关于中央企业与市属国企全面加强合作的精神和有关要求，双方在保持造船与钢铁主业传统合作优势的同时，全方位实施船钢产业链延伸的深度合作，进一步拓展合作领域，谋求共赢。”

　　重钢集团承诺给中船集团优惠的钢材供应价格，并全面保证按期保质保量供货，同时按中船集团需求做好新产品研究开发工作。在此基础上，中船集团承诺根据造船和海洋工程等产品生产计划安排，在钢材采购配套中扩大重钢集团产品的应用比例，力争每年订货量保持在100万吨以上或中船集团年用钢量50%以上。

　　“战略上的大协议签订后，关键还要看怎样执行好！”赵世庆指出。执行好战略协议，维护好客户的利益，正是处于服务客户一线的销售处全体职工日思夜想的内容。

　　近年来，面对客户真正的需求逐步的提升、待销产量逐年大幅度的增加、新产品市场开拓压力大等的现实局面，重钢股份公司销售处上下从理念提升、营销模式、服务保障体系和队伍建设等多方面狠下功夫，进一步探索掌握客户差异化需求，将目光由主要关注整体市场转变为客户个体需求，用客户的标准衡量自身工作，将互动行销和精准营销进行到底，实现从卖产品到卖品牌的转变。

　　营销突破，全盘皆活。在营销市场的运作格局和管理体制上，销售处建立起了以各地销售分公司为主的区域市场信息反馈体系，以互联网、大钢交流信息为辅的全国钢材市场监控体系,迅速收集各地市场信息，最快捷地处理各种质量异议，最及时地使用户得到满足各种需求。同时制定并运用灵活多变的区域产品策略及区域价格政策，实现了市场运作的突破。各地销售分公司作为重钢的派出机构，具有代表重钢与用户签订销售合同的职权，实现了业务链的纵向整合，缩短业务流程，减少业务界面，加快了对市场的反应速度。

　　“重钢的服务态度是最好的。”销售处职工以热情认真的服务态度，抓订单、收货款，采用江海联运等方式千方百计做好交货与服务，用实际行动点点滴滴地感动着客户。目前，销售处上下深刻认识到“服务”的深刻内涵，牢固树立了“卖产品就是卖品牌、卖服务”的理念，依靠服务吸引客户、打动客户、留住客户，将服务贯穿到产品营销售卖、使用的全部环节，努力为客户提供高品质的产品解决方案和增值服务。

　　特别是在船厂的合同执行中，交货的每个分段都需对齐船板质保书，为了按时收回货款，销售处职工严格做好“三件到齐”服务，常常在夜深人静的时候赶做合同，一口气持续工作5个多小时，也没有一个人叫过苦、喊过累。

　　2011年，销售处牵头重新修订了《合同执行考核办法》，加强了产销环节的内部衔接，提高了合同执行的严肃性。销售处竭尽全力坚持做好合同履约工作，努力使按期、按质、按量交货成为重钢服务的正常状态。同时，销售处自加压力，实施“紧盯战术”，从最基层最前沿的操作层面去“严防死守”，掌握船企需求的第一手资料。在上海市场上，其销售分公司甚至对客户单位每月的任务量、每个阶段生产船支、近期有什么新计划、将在什么时间执行，都了解得一清二楚。

　　长寿新区投产以来，战斗在营销一线人的情况下，克服市场需求有限、钢价低位震荡、钢市竞争达白热化等诸多困难，年销售钢材则从290万吨大幅度增长到537万吨，并与26家客户签订了长期战略协议，逐步建立起了以重点战略客户为特色的市场客户集群新格局。

　　赵世庆说，“高端客户的信任，意味着更多更高的标准要求。最后的竞争就是服务的竞争，信誉的竞争。按照市场要求，我们一定要尽快实现从制造商到服务商的转变，大步提升生产组织和新产品研发水平。”

　　“制造商”是以“生产”为中心，关注的是产品质量、资源消耗等指标；“服务商”则是以“客户”为中心，从提升客户满意程度和忠诚度出发，按照客户的需求（批量、订货周期、型号等）组织生产经营活动。显然，在当前钢材产品同质化严重的市场条件下，以客户为中心的“服务型制造业”才是钢铁企业增强竞争力的发展方向。

　　“中船集团这样的高端客户，给重钢内部带来的冲击还不单单是重钢人一度认为‘不可思议’的国际化的新标准；它对于重钢生产管理及服务水平的提升还将产生巨大的推动作用。”重钢股份公司负责人坦诚地说，“在交货方面，以前我们只要交了80%，就总是觉得已经做得很好了；但现在客户是差一块都不行，必须要交完货才付款，市场要求我们合同执行快捷准确，实际做到规范认真、一丝不苟。”

　　随着造船工业布局的变化、规模的扩张，造船和海工项目设备生产种类的增多和技术质量与附加值的升级，要求国内船用钢材也要同步实现升级，这就向船板生产企业提出了新要求。尤其是在上海船板市场中，这些高端客户按照国际通用标准，已经一视同仁地向国内钢企硬性提出了“整船订货、按时分段送货”新要求。

　　客户的需求和要求，如何变成客户满意的产品和服务？为了在激烈的船板市场保持领先位置，长寿新区投产以来，销售处在合同排产时，采取了每周商议制度——每周均与生产指挥中心、中厚板厂、热轧薄板厂、品质部、钢研所等部门进行广泛而详细的协商，直到每一个合同的排产数量、规格标准、品质衡量准则、交货时间、发运方式、到站地址等内容全部落到实处为止，做到有的放矢，努力提高合同兑现率。从研发到制造，从计划到排产，从质检到运输，瞄准市场需求，调整产品结构，形成系统联动，发挥全线协作，采取了一系列的措施确保“以效定销，以销定产”，产销率、货款回笼率、质量异议处理率逐步提升。

　　重钢股份公司钢研所牵头的船板产品研究开发工作，从始至终坚持从原有产品大纲出发，加大原有品种开发力度，同时依据市场需求不断调整品种结构，拓展船板原有产品大纲，逐步形成船板品种系列化和规格系列化。2011年起，钢研所牵头开展E40、E47(E460)船板工艺技术探讨研究工作，结合重钢4100mm宽厚板轧机的特点，开发出最大厚度为70mm 的具有抗层状撕裂的Z向性能要求的TMCP 船体及海洋平台用钢系列新产品，填补了国内的空白，达到了国际领先水平，在船板生产领域部分核心产品上打破了国外的垄断，并与世界钢铁寡头新日本制铁公司同台竞争中拔得头筹，成功摘得为制造25条世界最大的集装箱船供此类船板的殊荣。这对提高重钢“三峰”钢板声誉、拓展市场空间产生了重要意义，对重钢建成中国最大的船舶用钢精品生产基地起到了积极的推动作用。

　　长期以来，重钢股份公司从始至终坚持走质量效益型企业的发展之路。长寿新区投产以来，如何切实有效地稳固和提升重钢质量品牌信誉，成为了其主管部门重钢股份公司品质部的第一个任务。据介绍，近年来，品质部克服两区作战、产能扩大、人员紧张、管理幅度和难度大的困难，以“认证促生产”的创新思维，强化全过程质量监督、控制和管理，优化检验方式，开展质量攻关，防止系统波动，实现了新区质量稳定提升总体目标的完成。在4100mm宽厚板投产后较短时间内高速推进完成了9国船级社的工厂认证，创造了认证领域内的“重钢速度”。随后，还完成了生产难度较大的80mm正火态钢板一次性“8国船级社联合认证”，超高强度船钢E40、E47、E460顺利通过了CCS、DNV、GL等3国船级社的认证，取证工作得到船级社及业界的高度评价。

　　厚度大于40mm正火钢板表面上的质量问题，一直是国内中厚板生产企业的行业难题，也是今年重钢股份公司中厚板厂攻关工程的重中之重。为此，该厂厚板线整理作业区通过大量细致地观察和统计之后发现：厚钢板生产运行过程易造成表面缺陷，抛丸时易造成弹丸压入，翻面时易造成划伤、撞伤，切割、吊运、堆垛时易造成钢板表面硬伤、挫伤等。今年以来，该作业区党支部紧扣降本增效、扭亏增盈中心工作，围绕厚板表面质量上的问题，组织开展党支部攻难关、党小组“三个一”、党员精品工程竞赛活动，发动党员职工针对问题开展党内攻关活动，采取优化生产组织、改造抛丸机、加强设备点检维护、优化常化工艺、做好环境清洁等措施，至8月底，正火厚钢板砂磨后的改判量下降了75%，常化炉使用寿命从1个星期左右大幅延长到1个月以上。

　　与中船集团“百万订单”的战略合作或许能成为重钢集团钢铁主业升级发展的分水岭。面对重大的战略机遇期，重钢股份公司要想赢得市场，其生产系统必须适应国际造船行业新的“游戏规则”。残酷地说，目前重钢内部生产的质量控制和稳定性与国际先进水平相比，仍有相当的差距，如船板表面上的质量等方面与国外优秀产品存在差距，亟待重视和进一步加强。战略需要执行的支撑，梦想需要坚持的执行。我们有理由相信，重钢人一定行。